Сказки на ночь: Роберт Чалдини. Убеждение: революционный метод влияния на людей

Вот было бы здорово уметь убеждать людей в чем угодно! Клиентов — в том, что твой товар им жизненно необходим, мужа — в том, что твой безудержный шоппинг благотворно масштабирует денежный оборот вашего семейного бюджета и так далее, вплоть до соблазнения рок-звезды одним взглядом и получение ипотеки с помощью пары фраз. Сегодняшняя книга — как раз об этом, но речь не пойдет о простых уловках или фокусах, а, наоборот, станет ясно, что без кропотливого и детального изучения психолгии и очень тонкого ее применения в общении чуда не случится. Благодаря четкому описанию механизмов убеждения профессора психологии Роберта Чалдини мы можем четко распознать манипуляции, побуждающие нас к покупкам, страхам и серийному потребительству.

Автор этой книги известен в профессиональной среде как успешный переговорщик, который способен убедить самоубийцу не прыгать с моста, а несговорчивого клиента — заключить многомилионный контракт. И, по твердому убеждению Чалдини, подкрепленному многоленими исследованиями, самое важное в сделке не то, что вы скажете собеседнику, а то, что произойдет ДО этого. Например, человек, испытывающий страх, захочет приобщиться к группе, а человек, погруженный в романтические переживания, стремится выделиться из толпы. Поэтому во время фильмов ужасов Чалдини советует размещать рекламу с призывом стать одним из нас, потребителей этого чудесного товара, вместе мы — сила! А вот посреди мелодрамы следует пускать ролик о том, что определенный товар сделает тебя особенным, подчеркнет индивидуальность. Эффективность подобных «разогревов» доказана испытаниями и сотнями экспериментов с многочисленными фоку-сгруппами, и посвящена не только убеждению в рекламе, но и применима в повседневной жизни. Например, автор убедительно объясняет, почему, если у вас есть отличное решение, которое вы хотите презентовать партнеру, вам сначала нужно сфокусировать диалог на проблемах, которые являются следствием отсутствия такого решения. И лишь на фоне многих досадных факторов, а то и страха, следует дать решение, которое в этом случае возымеет более яркий эффект и не пройдет мимо внимания.

В самом начале книги профессор Чалдини сетует на то, что предыдущий его труд — «Психология влияния» — возымела наибольший спрос не среди тех, кто желал избежать манипуляций и не стать жертвой внушений, а, наоборот, среди людей, в чьи задачи входит продумывать, как всеми возможными способами заставить людей принять решение в твою пользу. Автор не без иронии анализирует современный мир рекламы, влияния на массы и тонко подмечает психологические приемы, которые незаметно нам подсовывают под видом самых высоких и чистых намерений.

Прочитав эту книгу, вы никогда не будете с прежним умилением смотреть на чудесных малышей в рекламе сиропа для кашля, но также и сами поневоле начнете использовать эмоционально правильные вступления для переговоров.

Photo: Денис Бобров
MUA: Катерина Семенец
Style: Qweeten

Юлия Бурковская
Юлия Бурковская

сооснователь и директор бизнес-сообщества ЛІГАclub